Przygotowanie nieruchomości do sprzedaży

Strona główna  |  Opinie  |  Spis treści  |  Kup teraz  

Podobne publikacje

Przygotowanie nieruchomości do sprzedaży

Jak przygotowć nieruchomości do sprzedaży czyli tzw. Home Staging w praktyce

Home staging (HS) polega na przygotowaniu nieruchomości do sprzedaży bądź wynajmu. Celem takiego przygotowania jest, w pierwszej fazie, zainteresowanie jak największej liczby poszukujących podobnej nieruchomości, obejrzeniem tej konkretnej nieruchomości, a w fazie drugiej, czyli oględzin nieruchomości, sprawienie, iż stanie się ona dla nabywców bardziej atrakcyjna niż przed dokonanymi zmianami. Techniki zastosowane w home stagingu zarówno przyspieszają sprzedaż lub wynajem nieruchomości, jak i pozwalają uzyskać wyższą cenę końcową. Dobranie odpowiednich kolorów, oświetlenia, materiałów, kompozycji przestrzeni czy ustawienia mebli sprawia, że wnętrze jest postrzegane jako bardziej atrakcyjne.

Przeprowadzenie ekspertyzy HS wymaga specjalistycznego doświadczenia i wiedzy łączącej w sobie dwie dziedziny: sprzedaż i projektowanie wnętrz. Sama znajomość najnowszych trendów nie zastąpi doświadczenia w sprzedaży bezpośredniej i to sprzedaży bezpośredniej nieruchomości, podczas której mody i trendy rynkowe spotykają się bezpośrednio z potrzebami i reakcjami nabywców.

Czym różni się home staging od aranżacji wnętrz czy remontu? Różnica jest zasadnicza i obejmuje zarówno koszty, jak i czas wdrożenia. Home staging jest usługą szybką i niskokosztową. Często wnętrze wystarczy przekomponować przestrzennie w taki sposób, aby inaczej niż dotychczas, oddziaływało na percepcję klientów. Ponadto zmiana kompozycji ma prowadzić do zmiany charakteru wnętrzna tzn. z indywidualnego na uniwersalny. Dzięki temu większa liczba oglądających będzie postrzegać nieruchomość jako atrakcyjną dla siebie.

Home staging na świecie i w Polsce

Home staging przywędrował do nas z USA, gdzie pośrednicy w obrocie nieruchomościami korzystają z niego jako jednego z narzędzi marketingowych już od 1972 roku. Przyjmuje się, iż pierwszą osobą, która zawodowo zajęła się home stagingiem była Barbara Schwarz, wcześniej właścicielka firmy projektującej wnętrza. Aktualnie większość nieruchomości wystawianych na sprzedaż w USA jest przygotowywanych przez profesjonalnych home stagerów lub przeszkolonych pośredników nieruchomości. Poza USA HS jest powszechnie stosowany w Wielkiej Brytanii, gdzie znany jest też pod określeniami property presentation lub property styling. Badania na rynku amerykańskim wskazują skuteczność w skróceniu czasu sprzedaży (przeciętnie o 40%), a także w zwiększeniu realnej wartości nieruchomości. Z badań Barbary Schwarz, światowej pionierki home stagingu, po jego zastosowaniu oferowana cena zakupu rośnie przeciętnie o 10%. Jednym z podstawowych założeń home stagingu jest działanie niskokosztowe. Najtańsze konsultacje w USA kosztują od 100 USD za godzinę, w Polsce najtańsze usługi to 300 zł za 2-3 godzinną konsultację. Założeniem teoretycznym jest, aby koszt całości prac związanych z HS, począwszy od konsultacji przez projekt i wykonawstwo, zamknął się w wysokości poniżej 2% wartości nieruchomości.

W USA przyjmuje się, że techniki home stagingu opierają się na marketingu. Ich zastosowanie zmienia charakter nieruchomości z przeznaczonej "do mieszkania" na "do sprzedania". Uważa się iż HS jest przydatny szczególnie w sytuacji gdy nieruchomość ogląda wielu potencjalnych kupujących, ale żaden nie decyduje się na zakup. Sytuacja taka sugeruje, iż oferta była atrakcyjna lokalizacyjnie i cenowo, ale sama nieruchomość zniechęca do siebie potencjalnych nabywców.

Home staging to nowa usługa na polskim rynku nieruchomości. Warto zwrócić uwagę, że po raz pierwszy od co najmniej 70 lat mamy do czynienia z sytuacją, gdy podaż znacznie przekracza popyt, a co za tym idzie, pojawiają się problemy ze sprzedażą mieszkania czy domu. Przez ostatnie dwadzieścia lat mieliśmy do czynienia z ogromnym rozwojem rynku nieruchomości, intensyfikacją zabudowy istniejącej, zabudową nowych terenów, gwałtownym rozwojem firm developerskich i indywidualnych inwestycji. W takiej atmosferze praktycznie każda nieruchomość mieszkaniowa, w stosunkowo krótkim czasie, znajdowała nabywcę. Obecnie możemy powiedzieć, iż sytuacja się odwróciła, i to nieruchomości oczekują na nabywcę. Rodzi to potrzebę powstania technik mających na celu ułatwienie i przyspieszenie sprzedaży.

Należy tutaj zauważyć, iż idea HS przywędrowała do nas z obszaru kulturowego całkowicie odmiennego od naszego. Co więcej, nieruchomości, z jakimi stykamy się na naszym rynku w znacznej mierze odbiegają od nieruchomości typowych dla obszaru USA czy UK. Musimy zauważyć, iż nie tylko realia finansowe, ale i cała konstrukcja rynku nieruchomości oraz system usług związanych z obsługą tego rynku jest całkowicie odmienny. Zatem import, niewątpliwie słusznej, idei home stagingu rodzi konieczność dostosowania jej do naszych rodzimych warunków w zakresie odrębnych typów nieruchomości, odmienności potrzeb i możliwości uczestników rynku oraz zupełnie innych norm postępowania w czasie prowadzenia transakcji. Nieruchomości, z jakimi spotykamy się w Polsce znacznie odbiegają statystycznie od wzorca USA, tym bardziej, iż home staging ma zastosowanie na wtórnym rynku nieruchomości. Identycznie wypada porównanie z Wielką Brytanią. W Polsce prawie nie mamy do czynienia z nieruchomościami mieszkaniowymi w budynkach starszych niż 100 lat. W krajach, których zniszczenia wojenne były znacznie mniejsze niż w Polsce, niemal 50% zabudowy mieszkaniowej jest starsza niż 100 lat. Również warunki klimatyczne sprawiają, iż w naszym kraju nie mamy do czynienia z 200-letnimi, mieszkalnymi nieruchomościami drewnianymi, podczas gdy w Ameryce wiele pięknych domów jest w podobnym wieku i doskonałym stanie technicznym.

Wiek budynków ma bezpośredni wpływ na wystrój, technologie ogrzewania czy oświetlenia. W krajach anglosaskich zarówno w domach, jak i mieszkaniach kominek jest standardem. W Polsce kominki są modne od kilkudziesięciu lat, jednak w nieruchomościach wielorodzinnych występują one niezwykle rzadko i najczęściej nie ma tam możliwości technicznych do ich zainstalowania.

Zupełnie inne jest podejście amerykańskie czy brytyjskie do wysokości pomieszczeń, co wpływa na dobór oświetlenia i umeblowania. Również rodzaje zabudowy zarówno miejskiej, jak i wiejskiej są całkowicie odmienne. Typowy brytyjski dworek (ang. manor house) na zdjęciu powyżej pokazuje, z jakimi różnicami w architekturze mamy do czynienia. Podobnie jest w zakresie odrębności wnętrz. W HS istnieje pojęcie "punktu centralnego pomieszczenia", czyli punktu, ku któremu kieruje się wzrok, gdy znajdziemy się w nowym pomieszczeniu. W przypadku nieruchomości anglosaskich punktem tym jest najczęściej kominek, a w polskich... telewizor. Równocześnie amerykańscy nauczyciele HS zalecają usunięcie z pomieszczeń wszelkiej "elektroniki", gdyż najczęściej jest ona przestarzała w porównaniu z najnowszymi trendami, przez co postarza wnętrze. Także parametry wielkościowe zdecydowanie narzucają odmienne podejście do zagadnień HS. Uwzględniając, iż ojczyzną idei HS jest USA, musimy pamiętać, iż amerykańskie zasady odnoszą się do nieruchomości zwykle większych niż w naszym kraju i to większych w trzech wymiarach. Typowe łóżko małżeńskie produkowane przez Ashleya nie zmieści się w żadnej z naszych sypialni ze względu na każdy wymiar, w tym wysokość baldachimu. O zmieszczeniu całego sypialnianego kompletu należy pomarzyć, nawet w domach budowanych indywidualnie. Również w zachodniej Europie pod względem wielkości mieszkań i domów panują inne tradycje. Zakłada się, iż pomieszczenie wygląda ładnie, jeśli jest przestronne. Typowym przykładem takich widoków są katalogi mebli poważnych firm. Jednak oglądając ekspozycje targowe, a później katalogi meblowe firm, np. MaxDivani czy Gruppo Alf możemy zauważyć, iż sypialnia, w której prezentowany jest komplet mebli, ma ok. 40 m2 powierzchni. Równocześnie, gdy piszę ten tekst, jeden z większych polskich portali internetowych zajmujących się promowaniem nieruchomości poinformował, iż aktualnie najbardziej poszukiwane w Polsce są mieszkania dwupokojowe o powierzchni około 40 m2 . Zgadzam się z tą wypowiedzią całkowicie. Jednakże proszę zauważyć różnicę. Ładna sypialnia, zachęcająca do kupienia mebli, wymaga 40 metrów powierzchni, podczas gdy w naszych realiach na 40 metrach mają zmieścić się dwa pokoje, kuchnię, łazienkę i przedpokój. Stąd też, oraz z doświadczenia, wynika przekonanie, iż w naszych warunkach wiele rad dotyczących home stagingu wymaga modyfikacji i dostosowania do polskich realiów, dzięki czemu działalność ta uzyska nazwę "przygotowania nieruchomości do sprzedaży" czy też "wizażu nieruchomości".

Kolejną rozbieżnością jest zwyczaj prezetowania i sprzedawania w Polsce mieszkań i domów, w których do chwili zbycia zamieskuje właściciel. O ile ściej do czynienia z przygotowaniem i prezetowaniem nieruchomości pustych acja wygląda odwrotnie. Z tym wiąże się dodatkowo stan wyposażenia lokali. W Polsce zamożny sprzedający sprzedaje lokal pusty, gdyż miał się gdzie wyprowadzić. Odwrotnie jest w USA, gdzie zamożny sprzedający sprzedaje lokal wyposażony w podstawowe meble, gdyż do nowego mieszkania nabył nowe meble i AGD. Uwzględniając wymienione i wiele niewymienionych odrębności należy mieć na uwadze, że choć HS stał się w obecnych polskich warunkach rynkowych niezbędny dla celów skutecznej sprzedaży nieruchomości mieszkaniowej, to nie istnieje możliwość wyłącznie ślepego naśladownictwa wzorców z innych obszarów i koniecznym jest dopracowanie techniki sprzedażowej właściwej i skutecznej na naszym rynku.

Specyfika polskiego rynku

Jedną z zasadniczych różnic pomiędzy rynkiem amerykańskim czy brytyjskim a polskim jest ilość uczestników procesu sprzedaży nieruchomości. O ile na całym świecie normalne jest korzystanie z usług pośrednika w obrocie nieruchomościami, to na naszym rynku lokalnym mamy cały czas do czynienia z tendencją samodzielności w prowadzeniu sprzedaży. Podobnie w zakresie wyceny nieruchomości przeznaczonej do sprzedaży, mamy uregulowany w ustawie o gospodarce nieruchomościami zawód rzeczoznawcy majątkowego jako osoby potrafiącej fachowo i skutecznie dokonać dokładnej wyceny wartości nieruchomości, czyli kwoty za jaką mamy w aktualnej sytuacji rynkowej szansę sprzedać naszą nieruchomość. Jednak my Polacy, ufając we własne siły, ustalamy wartość naszej nieruchomości porównując tysiące ogłoszeń internetowych i jednocześnie zapominając, iż:
- ponad połowa z tych ogłoszeń jest starsza niż rok,
- ceny ofertowe niewiele mają wspólnego z cenami transakcyjnymi,
- jeśli nieruchomość jest długo ogłaszana,
gdyż nie znalazła nabywcy to nie jest dobrym materiałem porównawczym dla osoby, która chce nieruchomość sprzedać. Sprzedając nieruchomość samodzielnie, poza klasycznymi czynnościami, jakie wykonuje home stager, musimy także wykonać szereg czynności dodatkowych, związanych z przygotowaniem nieruchomości do sprzedaży, jakie wykonaliby za nas inni specjaliści. Mamy tu konieczność zebrania odpowiednich dokumentów, które umożliwią natychmiastowe zawarcie umowy przedwstępnej z potencjalnym nabywcą. Ponadto musimy sami przygotować materiały reklamowe w formie graficznej i tekstowej. W świecie zachodnim rolę home stagera bardzo często pełni równocześnie pośrednik. W przypadku nieruchomości niezamieszkałych home stager lub pośrednik przygotowuje nieruchomość do prezentacji bezpośrednio przed przybyciem klientów lub też przygotowuje ją do dnia otwartego, na który zaprasza swoich klientów. Rezygnacja z usług fachowców powoduje, iż poza stagingiem ogólnym musimy przygotowywać nieruchomość samodzielnie do jej oględzin przed każdym spotkaniem z klientami.

Kolejnym elementem jest chwila dokonywania prezentacji nieruchomości. Inaczej przygotowuje się nieruchomość, w której nikt nie mieszka, a zupełni inaczej nieruchomość tętniącą życiem, w której niemal każdy przedmiot wymagający ukrycia przed okiem kupującego jest niezbędny do codziennego życia. Podręczniki amerykańskie mają na taką sytuację receptę: należy mieć przygotowane w każdym pomieszczeniu worki marynarskie i kartony, do których, w chwili gdy zadzwoni pośrednik z informacją o kolejnym oglądającym, będziemy mogli upakować wszystko to, co przeszkadza w sprzedaży. W praktyce będą to przedmioty mające cechy indywidualne, kojarzące się z aktualnym właścicielem: fotografie rodzinne, kolekcje, bibeloty, pamiątki. Następnie te pudła i worki wynosimy z domu i chowamy do samochodu, umożliwiając pośrednikowi dokonanie prezentacji. Niestety, w naszym rodzimym wydaniu wygląda to całkiem odmiennie, bo nieruchomość jest zwykle prezentowana przy udziale właścicieli. Jest to koszmar charakterystyczny dla naszego rynku i zaprzeczający idei home stagingu. Istotą HS jest stworzenie wrażenia, iż nieruchomość jest nowa, nawet gdy wiemy, że tak nie jest. Atmosferę nowości uzyskujemy, podobnie jak czynią to sprzedawcy używanych samochodów, usuwając z nich wszelkie osobiste drobiazgi, np. maskotki, naklejki, dodatki do wyposażenia standardowego. Obecność właścicieli zawsze podkreśla, iż nieruchomość jest używana, nawet gdy jest świeżo po remoncie.

Kolejnym koszmarem jest uczestnictwo właścicieli w prezentacji nieruchomości poprzez udzielanie wyjaśnień i prezentowanie elementów wnętrza zgodnych z ich upodobaniami. To powoduje w podświadomości nabywcy mur niedostępności i niechęci do danej nieruchomości. Celem home stagingu jest polepszenie odbioru nieruchomości. Jeśli doprowadzimy na etapie pierwszych oględzin do bezpośredniego kontaktu między kupującym a sprzedającym, elementem decydującym o wyglądzie nieruchomości staje się sympatia lub antypatia, jaką poczują do siebie strony transakcji. A przecież zależy nam, aby sprzedać nieruchomość, a nie jej właścicieli! W sporadycznych przypadkach, gdy zbywca jest osobą publiczną i to cieszącą się znaczną popularnością można założyć, iż jego osoba sprawi, iż nieruchomość będzie postrzegana lepiej przez pryzmat właściciela. Jest to jednak rzadkość. Ponadto, osoby publiczne zwykle korzystają z pomocy pośrednika, gdyż nie chcą ujawniać swoich prywatnych działań i prowokować fanów do masowego odwiedzania ich mieszkań.

W przypadku skrajnym, gdy właściciele zdecydują się samodzielnie poprowadzić przygotowanie nieruchomości, a następnie jej prezentację, powinni wybrać członka rodziny prowadzącego prezentacje i, na czas odwiedzin kupujących, opuścić nieruchomość. Miałem kiedyś wątpliwą przyjemność uczestniczyć w prezentacji mieszkania prowadzonej przez właścicieli. Na każde moje pytanie odpowiadał inny członek rodziny, wchodząc do pokoju, w którym siedziałem zaznajamiając się z dokumentami. Aby było przyjemniej jedną nogę szarpało mi dziecko właścicieli, a drugą ich pies. Zanim ich odwiedziłem, bezskutecznie od czterech lat próbowali sprzedać to mieszkanie.

Przygotowanie nieruchomości do sprzedaży
Ebook (PDF) 44,90zł
Wysyłka 0zł!

dodaj do koszyka

©2016